外贸B2B全流程实战，出口十大核心环节拆解，阿里RFQ询盘深度解析

（15806期）外贸B2B全流程实战，出口十大核心环节拆解，阿里RFQ询盘深度解析

外贸 B2B 出口十大核心环节拆解

1. 市场调研与客户开发
   • 市场定位：明确产品面向的区域市场，如欧美、东南亚或新兴市场等，可借助大数据分析和行业报告来辅助决策。
   • 客户画像：确定目标客户是批发商、零售商、品牌商还是其他，精准定位有助于提高转化。
   • 开发渠道：利用 B2B 平台、海外社交媒体、行业展会、谷歌 SEO + 独立站等渠道，还可通过海关数据锁定真实买家。
2. 询盘分析与谈判签约
   • 询盘分析：判断询盘是真实采购还是探价，高质量询盘通常会附带产品规格、数量等细节。
   • 专业报价：合理选择 FOB/CIF/EXW 等贸易术语，报价单应包含产品参数、价格有效期、付款方式、交货期等要素。
   • 合同关键条款：明确质量验收标准、违约赔偿条款，适用法律建议选中国国际贸易促进委员会条款。
3. 履约生产
   • 生产跟踪：定期向客户提供生产进度照片或视频，让客户了解生产状况。
   • 验货要点：可选择第三方验货机构如 SGS、BV，也可自行验货，要涵盖包装、功能、安全等多方面细节。
   • 单证筹备：准备好发票、箱单、提单、原产地证、质检报告等单证。
4. 物流通关
   • 运输方式选择：根据货物量和紧急程度，小货可走快递，大货走海运或铁路运输。
   • 通关秘籍：提前核对 HS 编码，确保随附单据齐全，选择靠谱货代。
5. 收汇售后
   • 主流收款方式：如前 T/T、信用证 L/C、信保订单等，各有优缺点，需根据实际情况选择。
   • 售后增值服务：提供安装指导视频、建立配件库，做好二次营销，提高客户复购率。

阿里 RFQ 询盘深度解析

1. RFQ 定义：RFQ 是阿里巴巴国际站提供给全球大买家的定制询单平台，商家可借此主动获取严肃商机。
2. RFQ 商机分类
   • 行业甄选商机：买家等级 L3 或 L4，且大单潜力高、采购意愿强。
   • 金牌商机：商机质量分≥70 分且买家等级为 L4 或买家交易力强。
   • 银牌商机：商机质量分≥70 分且买家等级为 L2 或 L3。
   • 铜牌商机：符合严肃商机需求发布规则，如非中国注册买家、非中国 VPN/IP、非违规钓鱼等。
3. 商机质量分定义：平台综合考量多维度的买家表现和商机质量得出的模型算法分，包含历史订单额、买家严肃度、买家活跃度、内容完整度四大评分因子。
4. 服务分定义：衡量商家在 RFQ 市场里的报价数量、报价速度、报价质量、买家承接能力等综合表现的指标，商家表现越好，分值越高。
5. 权益规则
   • 服务分权重：由本月报价个数、本月 6H 内报价个数、本月报价买家回复个数、本月 RFQ 累计实收 GMV 等决定。
   • 金品商家权益：商家本月累计到账跟 RFQ 有关的 GMV≥500 美金，则下月服务分 + 20 分。
   • 服务分权益奖励规则：根据服务分不同，商家可获得不同数量的金牌商机报价权、报价置顶权益、畅行权益、银牌商机提前报价权等