海关数据开发客户实战课：外贸人的业绩增长秘籍

海关数据开发客户实战课：外贸人的业绩增长秘籍

课程核心内容

• 认识海关数据：课程首先会深入介绍海关数据的概念和价值。海关数据记录着全球各国进出口交易的详细信息，包括货物的发货方、收货方、交易时间、数量、金额等。这些数据是外贸市场的真实反映，能让外贸人直接获取到有真实采购需求的客户信息，避免了在海量网络信息中盲目寻找客户的低效做法。
• 精准筛选客户
  • 关键词与 HS 编码：教导学员如何准确提炼产品关键词，并结合 HS 编码进行搜索。比如做服装外贸的学员，不仅要输入 “服装” 这样的宽泛词汇，还需精准到具体的服装品类如 “连衣裙”“T 恤” 等，再搭配对应的 HS 编码，从而在海关数据中精准定位相关产品的贸易记录。
  • 多维度筛选：从贸易地域、时间、贸易金额等多个维度进行筛选。学员可以根据自身产品的特点和市场定位，选择目标市场，如重点开发欧美市场的学员，就可筛选出来自美国、英国、德国等国家的进口数据。同时，结合时间维度，选择近一年或半年内的数据，确保找到的客户有近期采购需求。还能通过设置贸易金额区间，筛选出具有一定采购规模和实力的客户。
• 客户行为分析
  • 采购规模评估：分析客户的采购规模，如每月采购量达到一定标准的客户，通常意味着更大的合作潜力和试单成功率。以电子产品外贸为例，月采购量超过一定数量的客户，可能是大型零售商或批发商，是重点跟进的对象。
  • 供应链结构剖析：观察客户的供应链结构，若某客户大部分货物都来自同一供应商，可能存在供应链风险，他们有寻找备选供应商的需求。外贸人此时介入，有机会成为其新的合作伙伴。
  • 采购波动洞察：关注客户采购量的波动情况，如某客户某个月的进货量突然大幅下降，可能意味着其与现有供应商的合作出现问题，这正是外贸人主动联系、推荐产品的好时机。
  • 产品匹配度分析：对比自身产品与客户采购产品的特性，只有匹配度较高的客户才值得深入跟进，提高开发客户的精准度和成功率。
• 获取关键联系人：传统的开发信往往因为无法触达关键决策人而收效甚微。课程会教授学员如何利用海关数据平台的功能，获取目标公司的关键联系人信息，如采购经理的姓名和邮箱。以格兰德查全球平台为例，学员可以通过点击目标公司名称，调取企业档案，获取包括官网、成立年限、业务范围等信息，判断公司的专业性和规模，找到采购经理的联系方式。
• 定制开发信：根据海关数据中获取的客户信息，定制个性化的开发信。例如，“海关数据显示贵司去年采购了大量我们公司生产的同类型产品，我们的产品在质量和价格上都有一定优势，且能提供更灵活的交货期，期待与贵司合作”。这种有针对性的开发信，能够引起客户的关注，提高回复率和合作可能性。

课程带来的收益

• 提升客户开发效率：通过课程的学习，外贸人能够快速掌握海关数据的使用技巧，精准定位潜在客户，不再盲目地发送开发信和寻找客户。相比传统的客户开发方式，大大节省了时间和精力，提高了客户开发的效率。
• 提高业务成交率：利用海关数据深入了解客户的采购需求、行为和偏好，外贸人可以更有针对性地推荐产品和服务，制定更具竞争力的报价和合作方案，从而提高与客户的沟通效果，增加业务成交的机会，实现业绩的提升。
• 增强市场洞察力：课程不仅帮助外贸人开发客户，还能让他们通过海关数据了解目标市场的需求趋势、竞争对手的情况等。有助于外贸人调整产品策略、优化市场布局，在激烈的市场竞争中占据主动地位。